06 abr 2015 Os perigos de se concentrar em poucos clientes grandes

Por que colocar todos os ovos na mesma cesta não é uma boa tática para sua carteira de clientes.

Artigo: Adir Ribeiro – Praxis Business

O dólar, no início de março, bateu à porta dos R$ 3,00. A nota da Petrobras foi rebaixada pela Moody’s. As más notícias econômicas povoam o noticiário e as perspectivas dos especialistas são sombrias para 2015. Mas as empresas não podem simplesmente parar e esperar o mau momento passar para voltarem a ter uma atuação mais forte no mercado junto a seus clientes. Agora, é mais importante ter um planejamento estratégico para enfrentar o momento de maneira a passar por ele da melhor forma possível. Afinal, desistir não é uma opção.

Dentro desta estratégia, é fundamental ter em mente quais são as ferramentas mais eficazes de que cada empresa dispõe. Saber quais são os pontos fortes da sua empresa vai ajudar a pensar em como essas características podem ajudar o negócio. Ter consciência dos pontos fracos é tão importante quanto dos pontos fortes. Saber onde é preciso melhorar ajuda a compreender onde é preciso investir mais: em treinamento, atualização, e conhecimento. Entretanto, não é segredo que o cliente é o ativo mais importante de qualquer empresa.

É no cliente que devemos nos focar se desejamos crescer, mantermo-nos no mercado e continuar existindo. Qualquer que seja a estratégia – mais ou menos agressiva – ela passa fundamentalmente pelo cliente.

Então, para enfrentar o atual momento – e aproveitar as oportunidades que aparecem mesmo em um cenário adverso – é preciso cuidar dos clientes. manter os que já existem e ampliar a carteira, conquistando novos clientes.

Sob esse aspecto, ter um portfólio variado é uma excelente alternativa. Como se diz popularmente, colocar todos os ovos na mesma cesta não é um procedimento seguro. É melhor diversificar. Isso vale tanto para o mercado financeiro, de investimentos, quanto para a relação com clientes.

Se uma empresa tem poucos clientes grandes, quando perde um deles, seu prejuízo é considerável. Quando, por outro lado, há um balanceamento entre clientes maiores e menores, a perda de um deles faz com que a empresa se ressinta menos – e se recupere mais rápido. Não se pode ficar na dependência de um ou de poucos negócios. Para sobreviver, é preciso diversificar.

O momento é delicado e exige atenção. É necessário aumentar a produtividade e aproveitar todas as oportunidades que o mercado vier a oferecer. O foco, agora, deve ser na gestão, para que haja uma maior produtividade comercial e uma gestão de vendas mais efetiva.

Isso significa entender os processos comerciais e aplicar esse conhecimento na prática cotidiana da empresa. Não adianta ficar apenas na órbita da teoria. É preciso ir a campo. Estar na água para entender o que o mercado quer. Conhecer seus concorrentes, conhecer seus clientes. Afinal, não se pode pescar um peixe grande sem se expor às intempéries do mar.

Saber equilibrar também é um exercício importante. É preciso dar a mesma atenção para antigos e novos clientes, sem deixar-se deslumbrar pelo novo. O conceito de inércia – de que aquilo que já está em movimento tende a continuar em movimento – não serve para o mundo dos negócios. É preciso fazer girar a roda, sempre, para todos, com a mesma energia.

Conhecer a fundo cada cliente, entendendo seu negócio e seus objetivos é tão importante quanto conhecer sua própria empresa. É por meio desse conhecimento – que não se esgota nunca – que sua empresa poderá desenvolver soluções personalizadas que atendam àquela demanda específica. E atender as necessidades de cada cliente de maneira personalizada é uma das melhores maneiras de mantê-lo como cliente – além de fazer com que ele nos recomende para outros.

Fonte Endeavor – https://endeavor.org.br