21 jun 2016 Como criar conteúdo para o fundo do funil de vendas?

O consumidor passa por diferentes momentos desde o seu primeiro contato com uma empresa até a hora em que decide adquirir um produto ou serviço. Apesar de ser um caminho que pode ser definido com antecedência, a existência dele não garante que todos os clientes irão interagir da mesma forma com essas etapas.

A união de todas as etapas é o que caracteriza o chamado funil de vendas, e é sobre ele que vamos falar hoje neste post. Continue acompanhando e confira!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma das partes mais importantes de qualquer estratégia de venda que se utilize do Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo. Também conhecido como pipeline, o funil é o processo pelo qual seu cliente passa do momento em que ele tem o primeiro contato com sua empresa até a hora do fechamento. Atualmente, ele é subdividido em três etapas: o topo, o meio e o fundo do funil.

Topo do funil

O topo é a parte de cima do funil, a maior das três. Nele, estão as pessoas que ainda não sabem que tem um problema ou uma necessidade a ser solucionada. Em geral, elas ainda nem estão buscando por um produto quando chegam até sua empresa, mas sim conteúdo relevante.

Meio do funil

O meio do funil é a próxima camada, um pouco menor que o topo, onde estão os leads (potencial cliente) que já descobriram que têm uma necessidade não atendida e estão em busca de uma solução. É aqui que os clientes já têm a intenção de compra, mas ainda estão na dúvida sobre a melhor opção.

Fundo do funil

Por fim, no fundo do funil — a parte menor do funil de vendas — o lead já está qualificado para avaliar seu produto ou serviço. Neste momento, ele faz comparações com empresas concorrentes, e acaba escolhendo a melhor alternativa. A compra propriamente dita vem logo após esta etapa.

Para que serve o conteúdo no fundo do funil de vendas?

Cada etapa do funil de vendas que falamos acima necessita de um tipo de conteúdo específico que ajude a cumprir os objetivos de cada momento. No caso do fundo do funil, o objetivo maior é mostrar ao cliente em potencial o valor da sua empresa e os diferenciais dela e dos seus produtos perante a concorrência.

O conteúdo aqui tem objetivo de educar melhor os futuros clientes, fornecendo a eles informações que os ajudem a decidir sobre a compra, poupando, inclusive, trabalho da equipe de vendas, que não precisará tratar com leads desqualificados e ainda com muitas objeções não neutralizadas.

Como produzir conteúdo para o fundo do funil de vendas?

Para começar, já podemos adiantar que nesta etapa os conteúdos educativos e com dicas devem ser conciliados àqueles institucionais, mais diretos e objetivos.

A intenção aqui é neutralizar, ao máximo, as objeções do cliente com seu produto ou serviço, e ainda mostrar todos os diferenciais que a sua empresa oferece, com bons motivos para ele fechar com você e não com a concorrência.

Vale também tomar cuidado para não forçar demais a barra para que ele feche a venda, pois isso pode espantá-lo. Lembre-se: essa iniciativa se baseia no Inbound Marketing, e o objetivo dessa metodologia é educar os leads para que eles tomem a decisão sozinhos.

Webinars que solucionem dúvidas em tempo real são uma ótima opção de conteúdo, assim como séries de vídeos com o mesmo propósito e testes grátis do produto ou serviço, sem compromisso.

O funil de vendas da sua empresa aguarda ansiosamente que você já comece a colocar em prática as dicas que separamos por aqui. Compartilhe nosso conteúdo nas redes sociais, e ajude também seus amigos a compreenderem mais sobre marketing digital!